Vertriebssteuerung im Privatkundengeschäft deutscher Genossenschaftsbanken
Eine empirische Analyse der Ausgestaltung und Erfolgswirkung
Jan Henrik Schröder
Die Vertriebssteuerung war für Banken zu jeder Zeit eine wichtige Aufgabe, die den Erfolg der Bank beeinflusst. Dies gilt in besonderer Weise für das Privatkundengeschäft und es hat für Genossenschaftsbanken deswegen eine besonders starke Bedeutung, weil zahlreiche ihrer privaten Kunden als Mitglieder auch Eigentümer der Bank sind. Dabei wird die Vertriebssteuerung in dem herausfordernden Umfeld, mit dem Banken heute fertig zu werden haben, noch wichtiger als in der Vergangenheit. Digitalisierung, Regulierung, Demografie sowie die geldpolitischen Rahmenbedingungen legen es nahe, der Vertriebssteuerung besonderes Augenmerk zu schenken.
Eine Optimierung des Vertriebsmanagements kann einen Ansatzpunkt zur Verbesserung des Betriebsergebnisses von Genossenschaftsbanken vor den aktuellen Rahmenbedingungen bilden. Zahlreiche Genossenschaftsbanken wählen diese Möglichkeit neben anderen Instrumenten. Dies bildet den Ausgangspunkt der vorliegenden Dissertation von Jan Henrik Schröder. Er geht davon aus, dass unterschiedliche Ausgestaltungselemente sich in ihrem Erfolgsbeitrag unterscheiden und berücksichtigt dabei den „KundenFokus 2020“, der für Genossenschaftsbanken ein wichtiges Dokument der Orientierung darstellt. Dessen Kern ist ein IT-gestützter, medienbruchfreier, standardisierter und rechtlich abgesicherter Beratungsprozess, der auch die technische Verzahnung der einzelnen Vertriebskanäle und Steuerungssysteme enthält.
Den Schwerpunkt der Arbeit bildet eine theoriegeleitete empirische Analyse der aufbau- und ablauforganisatorischen Ausgestaltung sowie der Erfolgswirkung der Vertriebssteuerung im Privatkundengeschäft deutscher Genossenschaftsbanken. Aus den Ergebnissen werden Handlungsempfehlungen für das Bankmanagement unter Berücksichtigung der strategischen Herausforderungen im aktuellen Marktumfeld abgeleitet. Die Analyse kann neue Ergebnisse präsentieren. Der Forschungsgesellschaft für Genossenschaftswesen Münster e. V. sei für ihre Unterstützung herzlich gedankt. Die Arbeit richtet sich sowohl an Vertreter der Bankenpraxis als auch an Wissenschaftler, die Banken- und Organisationsthemen bearbeiten.
Münster, im April 2020
Univ.-Prof. Dr. Theresia Theurl
