Auf der Basis mehrerer empirischer Untersuchungen analysiert Corinna Hehlmann interkulturelle Unterschiede von Konsumentenreaktionen auf das Verhalten von Unternehmen und betrachtet dabei allgemein negatives und positives Verhalten sowie Preisveränderungen. Es wird gezeigt, dass Konsumenten sich nach negativem und positivem Verhalten eines Unternehmens kulturabhängig bei ihrer Einstellung gegenüber dem Unternehmen und ihrer Kaufabsicht unterscheiden.
Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Aktualisiert: 2023-03-14
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Die kognitive Legitimität aus Kundensicht ist ein fundamentaler Faktor für das Überleben neuer Unternehmen. Die auf Basis einer umfangreichen Literaturanalyse vorgenommene konsistente Konzeptualisierung sowie die Bestimmung der einheitlichen dimensionalen Struktur bildet die Grundlage für die Entwicklung einer dreidimensionalen Skala zur Messung der kognitiven Legitimität aus Kundensicht im Kontext neuer Unternehmen. Diese reliable und valide Skala wird im Rahmen von zehn Studien entwickelt und adressiert das Interesse eines potenziellen Kunden, Wissen über ein Produkt und ein Unternehmen aufzubauen, seine Einschätzung über das zukünftige Bestehen des Produktes und des Unternehmens sowie seine Wahrnehmung der Kompetenz des Managements.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Aktualisiert: 2023-04-01
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Aktualisiert: 2023-04-04
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Matthias Vieth leitet die Wirkungsweise von Geld-zurück-Garantien aus Konsumentensicht her. Im Rahmen einer empirischen Untersuchung weist er nach, dass Geld-zurück-Garantien grundsätzlich ein wirksames Instrument zur Steigerung der Kaufabsicht darstellen.
Aktualisiert: 2023-03-14
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Aktualisiert: 2023-04-04
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Der Umsatz mit regional und biologisch gekennzeichneten Lebensmitteln wächst seit Jahren. Dabei konkurrieren derartig gekennzeichnete Lebensmittel zunehmend miteinander um die begrenzten Einkaufsbudgets der Konsumenten. Insofern gewinnt die Frage an Bedeutung, wie diese sich hinsichtlich ihres Einflusses auf Einstellungen bzw. Kaufverhalten der Konsumenten voneinander unterscheiden. Aufbauend auf der bisherigen Forschung untersucht diese Arbeit systematisch die Relevanz von biologischen, regionalen und konventionellen Lebensmitteln für deutsche Lebensmittelkäufer. Mittels eines umfangreichen verhaltenswissenschaftlichen Experiments anhand einer repräsentativen Stichprobe von 600 deutschen Lebensmittelkäufern untersucht die Autorin neben Präferenz, Kaufabsicht, Zahlungsbereitschaft und akzeptierten Preisbereichen auch die wahrgenommenen Qualitätseigenschaften von konventionellen, biologischen und regionalen Äpfeln bzw. Eiern und vergleicht diese miteinander. Zusätzlich wird der Einfluss einer Vielzahl von demographischen und psychographischen Faktoren auf die Einstellungen und Kaufentscheidungen der Konsumenten analysiert. Die hochinteressanten und zum Teil unerwarteten Ergebnisse sind insbesondere für Handelsunternehmen und Lebensmittelhersteller von großem Wert.
Aktualisiert: 2023-04-06
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Aktualisiert: 2023-04-11
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Matthias Vieth leitet die Wirkungsweise von Geld-zurück-Garantien aus Konsumentensicht her. Im Rahmen einer empirischen Untersuchung weist er nach, dass Geld-zurück-Garantien grundsätzlich ein wirksames Instrument zur Steigerung der Kaufabsicht darstellen.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Anfang 2007 veranlasste der große Hype um das Metaversum Second Life, eine virtuelle 3D-Welt, eine Vielzahl von Unternehmen zu der Entwicklung eines eigenen Auftritts, um das große Potential dieser „neuen Welt“ für sich zu nutzen. Doch der Erfolg dieser ungefähr 100 Unternehmen blieb aus. Bestehende Studien verdeutlichen, dass 72 % der befragten Bewohner von Second Life mit den Unternehmensaktivitäten unzufrieden sind. 30 % der User sind die Markenangebote nicht einmal bekannt. Lediglich 7 % der Befragten fühlen sich in ihrem Kaufverhalten durch den Second Life-Auftritt beeinflusst und erwarten positive Auswirkungen auf das Markenimage. Die ausbleibende Erfolgswirkung der Unternehmensauftritte in Second Life kann sicherlich auf die geringe Kenntnis der Unternehmen zurückgeführt werden, wie sie ihren Auftritt nach den Wünschen der User von Second Life gestalten können. Sollten dem Informationsgehalt oder dem Unterhaltungsangebot die größte Aufmerksamkeit entgegengebracht werden? Oder muss der Schwerpunkt auf andere Faktoren gelegt werden, um die Zufriedenheit bei den Besuchern zu generieren?
Die vorliegende Studie beweist, dass sich ein gut gemachter Unternehmensauftritt in Second Life trotz der in jüngster Zeit zahlreichen Meldungen über Flops renommierter Unternehmen in diesem Medium für die beteiligten Unternehmen durchaus in hohem Maße lohnen kann. Das Markenimage lässt sich dadurch nachhaltig stärken, sogar die Kaufabsicht der Produkte des Herstellers kann gesteigert werden. Die Studie zeigt zudem die Erfolgsfaktoren eines erfolgreichen Unternehmensauftritts in Second Life auf und gibt Unternehmen so konkrete Hinweise an die Hand, wie sie von einem Auftritt in Second Life maximal profitieren können.
Als Ergebnis der empirischen Untersuchung mit Second Life-Usern in Deutschland und den USA kann festgehalten werden, dass besonders das Design, die Informationsqualität, die Kundenbetreuung und das Angebot virtueller und realer Produkte die Einstellung der Nutzer zu einem Second Life-Auftritt positiv beeinflussen und einen Anteil von 87,2 % der Einstellungsbildung zu erklären vermögen. Den größten Erklärungsanteil liefert hierbei das Design. Des Weiteren kann eine positive Wirkung der Einstellung auf das Markenimage und die Kaufabsicht verzeichnet werden. Aus diesen Erkenntnissen werden praxisbezogene Handlungsempfehlungen abgeleitet, durch die ein Unternehmensauftritt in Second Life effizienter gestaltet werden kann.
Aktualisiert: 2019-01-14
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In der Marketingforschung ist das Thema Kundenempfehlung Gegenstand vielfältiger theoretischer und empirischer Analysen. Ergebnisse zahlreicher Untersuchungen belegen dabei den starken Einfluss auf Einstellung und Kaufabsicht des Empfängers der Weiterempfehlung. Reichheld betont in diesem Zusammenhang, “the only path to profitable growth may lie in a company’s ability to get its loyal customers to become, in effect, its marketing department”. Empirische Studien auf diesem Themenfeld zeigen, dass in der Generierung positiver Weiter-empfehlungen ein wesentlicher Erfolgsfaktor der Ausbreitung innovativer Güter und Dienstleistungen liegt. Es ist daher nicht verwunderlich, dass die Weiterempfehlung in praxisorientierten Schriften teilweise euphorisch als wichtigstes Marketing-Instrument bezeichnet wird. Ziel der vorliegenden Untersuchung ist es, einen Beitrag zum besseren Verständnis des Phänomens Kundenempfehlung zu leisten. Der Nutzen, der sich für Forschung und Praxis aus solch einem Modell zur Erklärung des Weiterempfehlungsverhaltens ergibt, erscheint im Hinblick auf die Bedeutung des untersuchten Phänomens als enorm. So profitiert einerseits die Forschung von neusten verhaltenswissenschaftlichen Ergebnissen zur Erklärung der Entstehung von Kundenempfehlungen und andererseits entstehen für die Marketingpraxis exzellente Möglichkeiten, auf der Basis der theoretischen Ergebnisse, konkrete Handlungsimplikationen zur Steuerung der Kundenempfehlungen abzuleiten.
Aktualisiert: 2019-01-14
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Der Wandel zur Informationsgesellschaft sowie eine zunehmende Konsumindividualisierung haben den Kontext des Wirtschaftens in den letzen Jahren radikal verändert. Als neue Produktions- und Vermarktungsform, welche auf die Bedürfnisse und individuellen Wünsche jedes einzelnen Nachfragers ausgerichtet ist, hat das Mass Customization Einzug in die Unternehmenspraxis gehalten. Mass Customization bezieht sich auf eine Fertigungsmethode, bei der ein Produkt vom Kunden mittels Modulbauweise individualisiert und dennoch zum Preis eines vergleichbaren Standardprodukts angeboten werden kann. Inwieweit Kunden aus einer solchen Produktindividualisierung Nutzen ziehen und welche Vorteile daraus für Unternehmen resultieren steht im Fokus dieser Studie.
Im Mittelpunkt der Untersuchung steht ein Modell zur Analyse des Konsumverhaltens bezüglich individualisierter Produkte, das auf Basis theoretischer Grundlagen aufgestellt und anschließend empirisch überprüft wird. Als zentrales Ergebnis lässt sich festhalten, dass die Befriedigung verschiedener Nutzendimensionen durch individualisierte Produkte in einem – aus Konsumentensicht – hohen Wert des individualisierten Produkts resultiert. Ein hoher wahrgenommener Wert führt wiederum zu einer erhöhten Preisbereitschaft und gesteigerten Kaufabsicht für das entsprechende Produkt. Die Ergebnisse dieser Studie liefern somit neueste Erkenntnisse zum Konsumentenverhalten im Kontext individualisierter Produkte und stellen Empfehlungen für Unternehmen bereit, die sich mit Implementierung oder Management von Mass Customization beschäftigen.
Aktualisiert: 2019-01-14
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Im Zuge der Globalisierung operieren sowohl multinationale als auch mittlere und kleine Unternehmen durch den Vertrieb standardisierter globaler Marken weltweit. Dies scheint sich aus Unternehmenssicht besonders aufgrund von Kostenvorteilen zu lohnen. Wenn sich zudem Nachfragepräferenzen, wie vielfach angenommen, zunehmend angleichen, führt dies dazu, dass sich das Angebot globaler Marken auch auf der Erlösseite lohnt. Doch auch multinationale Unternehmen führen immer wieder lokale Marken ein, da die Nachfragepräferenzen nach wie vor heterogene Tendenzen aufweisen. Daher stellt sich aus unternehmerischer Perspektive und auch im Rahmen der Kaufverhaltensforschung die Frage, ob der globale Vertrieb von Marken nur mit Kostenvorteilen verbunden ist oder darüber hinaus auch einen Nutzen für die Nachfrager generiert, der im Rahmen von Marketingaktivitäten hervorgehoben werden sollte. Bisherige Studien zum Themenkomplex der wahrgenommenen Markenglobalität weisen einige Schwächen auf. So erfolgt die Auswahl dieser Konstrukte sehr selektiv und ohne Einbindung in ein theoretisch hergeleitetes Kaufentscheidungsmodell, das den wahrgenommenen Wert eines Produktes als zentrales Element der Kaufentscheidung beinhaltet. Weiterhin ist zu bemängeln, dass die Betrachtung der wahrgenommenen Markenglobalität in einem isolierten Kontext erfolgt. Dies kann zu einer Überschätzung der Wirkung der wahrgenommenen Markenglobalität führen. Vor diesem Hintergrund wird ein theoretisch fundiertes Kaufentscheidungsmodell hergeleitet, im Rahmen dessen untersucht wird, ob die wahrgenommene Markenglobalität den wahrgenommenen Produktwert beeinflussen kann. Es zeigt sich zunächst, dass diese einen positiven Einfluss ausübt. Im Zusammenspiel mit der Wirkung weiterer kaufentscheidender Produktmerkmale (Markenreputation, Preis) zeigt sich jedoch, dass dieser Einfluss nur sehr schwach ist. Die zentrale Bedeutung der wahrgenommenen Markenglobalität, die bisherige Studien herausstellen, wird daher in dieser Studie relativiert. Diese und weitere Erkenntnisse der Untersuchung weisen auf die besondere Bedeutung kontextgebundener Analysen hin. Weiterhin kann gezeigt werden, dass personenspezifische Faktoren, die mit der Bewertung von globalen oder lokalen Marken in Verbindung gebracht werden, diese nicht nachhaltig beeinflussen. Für international agierende Unternehmen lässt sich daher ableiten, dass lokale Marken am Markt bestehen können, wenn sie eine hohe Reputation besitzen. Eine Überlegenheit globaler Marken aufgrund ihrer Reichweite ist nicht gegeben.
Aktualisiert: 2019-12-20
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Die stetige Zunahme der Marken- und Produktpiraterie stellt für viele Unternehmen eine ernsthafte Bedrohung dar. Längst sind von dieser Form der Wirtschaftskriminalität nicht mehr ausschließlich hochpreisige Luxusartikel betroffen, sondern nahezu alle Produktkategorien mit niedrigem und hohem Preisniveau. Dabei zählt die Modeindustrie zu den am stärksten von der Produktpiraterie geschädigten Branchen. Der Erfolg der Hersteller von Plagiaten hängt wesentlich von der Einstellung der Verbraucher zu gefälschter Markenkleidung ab. Da viele Konsumenten die originalen Markenartikel aufgrund des hohen Preises nicht erwerben können, stellen preisgünstigere Plagiate eine vielversprechende Alternative dar, um von der Exklusivität und dem Image des Originalproduktes zu profitieren. Die aktuelle Forschung auf diesem Gebiet weist darauf hin, dass bei den Verbrauchern geschlechtsspezifische Unterschiede hinsichtlich der Kaufabsicht von gefälschter Markenkleidung bestehen könnten. Differenzen zwischen Männern und Frauen könnten möglicherweise bei der Risikowahrnehmung und bei der moralischen Bewertung von gefälschter Markenkleidung vorliegen. Ziel dieser Studie ist es, neben möglichen Einflussfaktoren auf die Kauentscheidung, auch geschlechtsspezifische Unterschiede von gefälschter Markenkleidung zu untersuchen. Zu Beginn werden die semantischen und konzeptionellen Grundlagen der Kaufabsicht von gefälschter Markenkleidung vorgestellt, bevor ein empirisches Untersuchungsmodell zu dieser Thematik abgeleitet wird. Die anschließende, empirische Auswertung des Untersuchungsmodells hat ergeben, dass die Kaufabsicht durch Moralische Normen am stärksten determiniert wird, während Subjektive Normen in diesem Zusammenhang nicht relevant scheinen. In Bezug auf die postulierten, geschlechtsspezifischen Unterschiede konnten lediglich geringfügige Differenzen bekräftigt werden. Aufbauend auf den empirischen Ergebnissen werden Handlungsempfehlungen für die Hersteller von Markenartikeln aus dem Modebereich abgeleitet, die Ansatzpunkte für die Bekämpfung von Marken- und Produktpiraterie offenlegen.
Aktualisiert: 2019-01-14
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