Nicht alle Kunden sind für ein Unternehmen gleich bedeutungsvoll. Verliert man einen kleinen Kunden so ist das zumeist nicht besonders beklagenswert, der Verlust eines großen Kunden kann jedoch schnell die wirtschaftliche Existenz bedrohen. Somit ist es wichtig, sich um einen großen Kunden besonders zu "bemühen", währenddessen der Aufwand für einen kleinen Kunden begrenzt werden kann.
Ein Kundenbewertungssystem führt zu einer Einteilung von Kunden nach ihrer Bedeutung ("Wert") für das Unternehmen und steuert die adäquate Behandlung und Betreuung von Bestandskunden als auch für Potentialkunden durch alle Vertriebs- und Serviceabteilungen.
Aktualisiert: 2022-04-30
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Christian Seeringer verbindet die beiden Perspektiven des Kundenwerts zu einem integrierten Ansatz und zeigt auf, wie sich Marketingmaßnahmen mit Hilfe kundenwertorientierter Kenngrößen planen und bewerten lassen. Anhand einer empirischen Studie untersucht er unterschiedliche Preissysteme der Deutschen Bahn AG und analysiert den Zusammenhang zwischen Value for the Customer und Value of the Customer.
Aktualisiert: 2023-03-14
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Optimale Kundenbearbeitung durch systematisches Marktmanagement: Das Buch zeigt verständlich, wie es funktioniert. Vorgestellt wird ein neuartiges Marktmanagement-Modell, das die erfolgreiche Einführung der Balanced Scorecard, des Risikomanagements, des Value Based Managements und der ISO 9000:2000 erleichtert.
Aktualisiert: 2023-04-03
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Florian von Wangenheim analysiert die ökonomische Bedeutung der Weiterempfehlung aus Unternehmenssicht und zeigt, wie sich empirisch fundierte, individuelle Weiterempfehlungswerte ermitteln lassen und was Unternehmen tun können, um ihre Kunden zur Weiterempfehlung zu stimulieren und negative Aussagen von Kunden zu vermeiden.
Ausgezeichnet beim Dissertationswettbewerb der Academy of Marketing Science (USA) 2003 mit "honorable mentioning" (2. Platz) und 2001 vom Bundesministerium für Bildung und Forschung mit dem 1. Preis für "Innovation im Dienstleistungsbereich".
Aktualisiert: 2023-04-03
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Aktualisiert: 2023-04-01
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Aktualisiert: 2023-04-04
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Stefan Rehbach zeigt, wie die Entstehung der Cash Flows eines Unternehmens transparenter gemacht und dadurch ihre Prognose erleichtert werden kann. Er veranschaulicht seine Überlegungen am Beispiel von E-Commerce-Unternehmen, den Prototypen junger Unternehmen im Gründungsboom der 1990er Jahre.
Aktualisiert: 2023-03-14
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Stefan Rehbach zeigt, wie die Entstehung der Cash Flows eines Unternehmens transparenter gemacht und dadurch ihre Prognose erleichtert werden kann. Er veranschaulicht seine Überlegungen am Beispiel von E-Commerce-Unternehmen, den Prototypen junger Unternehmen im Gründungsboom der 1990er Jahre.
Aktualisiert: 2023-04-11
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Christian Seeringer verbindet die beiden Perspektiven des Kundenwerts zu einem integrierten Ansatz und zeigt auf, wie sich Marketingmaßnahmen mit Hilfe kundenwertorientierter Kenngrößen planen und bewerten lassen. Anhand einer empirischen Studie untersucht er unterschiedliche Preissysteme der Deutschen Bahn AG und analysiert den Zusammenhang zwischen Value for the Customer und Value of the Customer.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Erfolgreiches Customer Relationship Management (CRM) fokussiert den Auf- und Ausbau langfristig profitabler Kundenbeziehungen. Eine Kundenbeziehung durchläuft mehrere charakteristische Phasen, die im Kundenbeziehungs-Lebenszyklus idealtypisch dargestellt sind. Sie erfordern jeweils spezifische CRM-Maßnahmen, die Investitionen in diese Kundenbeziehung darstellen und sich langfristig amortisieren müssen. Um diese CRM-Investitionen effizient steuern zu können, muss der Customer Lifetime Value (CLV) operationalisiert und als zentrale Steuerungsgröße im Marketing, Vertrieb und Service implementiert werden. In diesem Buch erläutert Horst-Florian Jaeck diese Problemstellung sachkundig und gibt einen sehr guten Überblick zum aktuellen Stand des Kundenwertmanagements im CRM. Dabei beschreibt er insbesondere auch neuere, z. T. sehr anspruchsvolle Verfahren der Kundenwertanalyse auf verständliche Art und Weise und evaluiert sie kritisch. Durch die am CLV ausgerichteten Marketing-, Vertriebs- und Service-Aktivitäten wird tendenziell auch die vorgezeichnete weitere Entwicklung des Kundenwerts im Zeitverlauf verändert. CRM-Investitionen sollten vor diesem Hintergrund auf Kundenbeziehungen konzentriert werden, deren Wertentwicklung sich damit am stärksten positiv beeinflussen lässt. Dies setzt voraus, dass der Einfluss von CRM-Investitionen auf den Kundenwert gemessen werden kann. Horst-Florian Jaeck konzipiert deshalb, auf Basis der Integration und Weiterentwicklung bereits vorhandener Erkenntnisse, ein investitionssensitives CLV-Modell. Die Praktikabilität dieses innovativen Ansatzes wird am Beispiel der Außendienststeuerung in einem Pharmaunternehmen konkret aufgezeigt. Um eine effiziente Ausgestaltung des CRM sicherzustellen, bedarf es aber nicht nur der geeigneten Methodik zur Generierung von Kundenwertinformationen, sondern auch der strukturierten Implementierung im Rahmen eines Kundenwert-Planungs- und -Kontrollsystems. Horst-Florian Jaeck zeigt zum einen die Grobstruktur eines solchen Kundenwertmanagements auf, zum anderen erarbeitet er ein fundiertes Konzept für eine kundenwertorientierte Budgetplanung im CRM und schließt damit eine weitere Forschungslücke. Dabei greift er auf die Methodik seines investitionssensitiven Kundenwertmodells zurück.
Aktualisiert: 2019-12-20
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Optimale Kundenbearbeitung durch systematisches Marktmanagement: Das Buch zeigt verständlich, wie es funktioniert. Vorgestellt wird ein neuartiges Marktmanagement-Modell, das die erfolgreiche Einführung der Balanced Scorecard, des Risikomanagements, des Value Based Managements und der ISO 9000:2000 erleichtert.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Florian von Wangenheim analysiert die ökonomische Bedeutung der Weiterempfehlung aus Unternehmenssicht und zeigt, wie sich empirisch fundierte, individuelle Weiterempfehlungswerte ermitteln lassen und was Unternehmen tun können, um ihre Kunden zur Weiterempfehlung zu stimulieren und negative Aussagen von Kunden zu vermeiden.
Ausgezeichnet beim Dissertationswettbewerb der Academy of Marketing Science (USA) 2003 mit "honorable mentioning" (2. Platz) und 2001 vom Bundesministerium für Bildung und Forschung mit dem 1. Preis für "Innovation im Dienstleistungsbereich".
Aktualisiert: 2023-04-04
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