Prozesse des Entstehens und des Verlustes von Vertrauen aus attributionstheoretischer Sicht
Eine Analyse unter besonderer Berücksichtigung des Einflusses von Netzwerkerfahrungen in Geschäftsbeziehungen
Jörg Jelinski
Vertrauen prägt soziale Beziehungen in hohem Maße. In Geschäftsbeziehungen ist Vertrauen von großer Bedeutung, um z. B. neue Produkte zu entwickeln oder neue Märkte zu erschließen. Durch gegenseitiges Vertrauen kann die Zusammenarbeit in vielerlei Hinsicht gefördert werden. Wird das entgegengebrachte Vertrauen jedoch gebrochen, können die Konsequenzen für den Vertrauensgeber, vielleicht auch für weitere Beteiligte, gravierend sein. Damit stellt sich die Herausforderung der Beurteilung, welchem Geschäftspartner in welchem Ausmaß vertraut werden kann, um bestimmte Ziele in die Tat umzusetzen. Im Rahmen dieser Dissertation wird daher das Ziel verfolgt, einen Erklärungsansatz für das Entstehen und den Verlust von Vertrauen in Geschäftsbeziehungen zu entwerfen. Einerseits wird berücksichtigt, wie ein Vertrauensgeber die Verhaltensweisen eines Vertrauensnehmers reflektiert beurteilt, wie er dabei auch Informationen aus vergangenen und aktuellen Netzwerkerfahrungen einbezieht und welche Schlüsse er hieraus für eine zukünftig festzulegende Vertrauensbereitschaft ziehen könnte. Andererseits werden auch heuristische Beurteilungsweisen und ihre möglichen Konsequenzen fokussiert. Die theoretischen Überlegungen dieser Dissertation basieren im Wesentlichen auf der Kovarianztheorie von KELLEY, der Verantwortlichkeitstheorie von WEINER und dem Vertrauensmodell von MAYER, DAVIS und SCHOORMAN. Im empirischen Teil werden in einem Experiment, ausgehend von der Verantwortlichkeitstheorie von WEINER, unterschiedliche Revancheverhalten untersucht, die sich auf Grundlage verschiedener Opportunismusformen ergeben.
