Heutzutage nutzen viele Unternehmen nicht nur einen Vertriebskanal um ihre Produkte zu vertreiben, sondern eine Kombination aus mehreren Vertriebskanälen. Der Einsatz von Multi-Channel-Vertriebssystemen bietet zahlreiche Vorteile, z.B. die Erschließung bislang unberührter Absatzpotenziale durch eine verbesserte Kundenansprache und -gewinnung. Dennoch kommen die vielfältigen Vorteile mehrerer Vertriebskanäle in der Unternehmenspraxis häufig nicht zur Geltung. Die vorliegende Dissertation leistet einen wichtigen Beitrag diesen Missstand zu beheben, indem sie erstmalig zwei zentrale Problemfelder beim Einsatz von Multi-Channel-Vertriebssystemen adressiert. Zunächst untersucht sie, wie mehrere Vertriebskanäle erfolgreich gegenüber den Kunden ausgerichtet und gegebenenfalls differenziert werden sollten. Darüber hinaus beschäftigt sie sich mit der Fragestellung, wie mehrere Vertriebskanäle organisatorisch erfolgreich koordiniert werden können. Die Untersuchung der beiden Problemfelder beruht auf einer umfangreichen, branchenübergreifenden Multi-Informant-Befragung mit über 300 teilnehmenden Unternehmen. Die Ergebnisse zeigen, dass durch eine professionelle Gestaltung eines Multi-Channel-Vertriebssystems der Vertriebserfolg deutlich gesteigert werden kann. Die vorliegende Dissertation wurde mit dem Promotionspreis der Hermann Gutmann Stiftung ausgezeichnet.
Aktualisiert: 2020-09-16
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Renommierte Autoren vermitteln praxisorientiert wissenschaftlich fundierte Erkenntnisse zu den wichtigsten Eckpfeilern eines umfassenden Vertriebsmanagements.
Darüber hinaus bietet das Handbuch einen Einblick darin, was ein erfolgreiches Vertriebsmanagement in verschiedenen Brachen, wie der Pharmaindustrie, der chemischen Industrie, der Energiewirtschaft oder dem klassischen Industriegütervertrieb auszeichnet.
Aktualisiert: 2023-04-11
Autor:
Armin Arnold,
Martin Artz,
Klaus Backhaus,
Christian Belz,
Gisela Bieling,
Torsten Bornemann,
Manfred Bruhn,
Michael Budt,
Inna Buyun,
Franziska Credo,
Mathias Droll,
Andreas Eggert,
Heiner Evanschitzky,
Andreas Fürst,
Alexander Gary,
Karen Gedenk,
Alexander Haas,
Christian Heumann,
Christian Homburg,
Björn Sven Ivens,
Ove Jensen,
Michael Kleinaltenkamp,
Richard Köhler,
Sven Kühlborn,
Rolf Kunold,
Martin Leimbach,
Jörg Link,
Thomas Lüers,
Günter Mey,
Manuel Michaelis,
Jan Münster,
Harald Neun,
Catja Prykop,
Thomas Rajab,
Daniela B. Schäfer,
Steffen Schmidt,
Christian Schmitz,
Michael Schöll,
Ruth Stock-Homburg,
Dirk Totzek,
Markus Voeth,
Florian Wangenheim,
K.-P. Wiedmann,
Jan Wieseke
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