Aktualisiert: 2023-05-15
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Verhandlungsmanagement
Schlüsselwort: Verhandlungsforschung
Verhandlungsmanagement
Verhandlungsmanagement
Verhandelte Verrechnungspreise
Florian Tellge geht der Frage nach, welche Anreizwirkungen von Determinanten verhandelter Verrechnungspreise ausgehen. Ausgangspunkte bilden theoretische bzw. forschungshistorische Grundlagen sowie themenrelevante Aspekte der Organisations-, Personal- und Verhandlungsforschung. Auf dieser Basis werden Determinanten verhandelter Verrechnungspreise systematisch aufgearbeitet und ausgewählte Determinanten im Rahmen einer Vignettenstudie empirisch überprüft. Die Ergebnisse der empirischen Untersuchung liefern Hinweise auf die Anreizwirkungen von Verhandlungsgeschick sowie auf die anreizbezogenen Wirkungen eines Eingriffes Dritter in Verrechnungspreisverhandlungen.
Aktualisiert: 2023-03-14
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Verhandelte Verrechnungspreise
Florian Tellge geht der Frage nach, welche Anreizwirkungen von Determinanten verhandelter Verrechnungspreise ausgehen. Ausgangspunkte bilden theoretische bzw. forschungshistorische Grundlagen sowie themenrelevante Aspekte der Organisations-, Personal- und Verhandlungsforschung. Auf dieser Basis werden Determinanten verhandelter Verrechnungspreise systematisch aufgearbeitet und ausgewählte Determinanten im Rahmen einer Vignettenstudie empirisch überprüft. Die Ergebnisse der empirischen Untersuchung liefern Hinweise auf die Anreizwirkungen von Verhandlungsgeschick sowie auf die anreizbezogenen Wirkungen eines Eingriffes Dritter in Verrechnungspreisverhandlungen.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen
Uta Herbst entwickelt ein Verfahren zur simultanen Messung der Präferenzarten in Verhandlungen und überprüft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen für eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.
Aktualisiert: 2023-03-14
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Frauen und Verhandlungserfolg
Verhandlungsmanagement
In nahezu allen Unternehmensbereichen spielen Verhandlungen eine zentrale Rolle.
Das Lehrbuch stellt einen umfassenden Ansatz für das betriebswirtschaftliche Verhandlungsmanagement vor. Auf der Grundlage von Praxiserfahrungen und neuesten Erkenntnissen der Verhandlungsforschung erläutert es Instrumente und Tools zur Planung, Steuerung und Kontrolle von Verhandlungen. Prägnante Beispiele demonstrieren die Umsetzung in der Praxis.
In der 2. Auflage neu: Integration zahlreicher Tools und Instrumente die heute in Unternehmen eingesetzt werden. Darunter: Smart Objective Analysis, Negotiation Blue Prints, War Gaming, BATNA-Analyse und Negotiation Value Calculators.
Aktualisiert: 2023-04-07
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Frauen und Verhandlungserfolg
The Impact of Concession Strategies on Negotiation Performance
Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das heißt über eine Abfolge von entgegenkommenden Angeboten, zu einem von beiden Seiten akzeptierten Verhandlungsergebnis kommen. Da Verhandelnde mit der Abgabe von eigenen Konzessionen jedoch einen Teil ihrer individuellen Verhandlungsmasse hergeben und durch Konzessionen des Gegenübers einen Teil zu ihrer Verhandlungsmasse dazu gewinnen können, beeinflussen Konzessionen maßgeblich die Verhandlungsperformance von Verhandelnden. Diese wiederum hat nachweislich einen Einfluss auf die Profitabilität von Unternehmen. Vor diesem Hintergrund ist es sowohl für die Verhandlungsforschung als auch für die Verhandlungspraxis von Interesse, zu untersuchen, wann und wie Verhandelnde Konzessionen in Verhandlungen machen sollten, um die eigene Verhandlungsperformance zu optimieren. Im Rahmen der vorliegenden Untersuchung widmet sich die Autorin dieser Fragestellung, indem sie erstens (1) untersucht, ob Verhandelnde die erste Konzession in einer Verhandlung machen sollten, zweitens (2) analysiert, nach welchem Konzessionsmuster Verhandelnde verhandeln sollten und drittens (3) die Vorteilhaftigkeit der Abgabe von Konzessionen in Form von Paketangeboten in Verhandlungen mit mehreren Verhandlungsgegenständen (z. B. Preis, Menge und Lieferkonditionen) ermittelt. Mit der Bearbeitung dieser Teilfragestellungen schließt die Autorin zum einen Lücken in der Verhandlungsforschung und zum anderen leitet sie relevante Implikationen für ein systematisches Konzessionsmanagement in der Verhandlungspraxis ab.
Aktualisiert: 2023-04-06
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Emotionen in Verhandlungen
Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Ver-handelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine mensch-lichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Ge-rade subtile Aspekte, wie Emotionen, werden in Verhandlungen jedoch als eine besondere Her-ausforderung für das Management wahrgenommen, da diese schwer greifbar bzw. quantifizierbar sind und bei Vernachlässigung, Missachtung oder Negierung zum Abbruch von Verhandlungen führen und somit gravierende Konsequenzen für das Unternehmen nach sich ziehen können. Eine fundierte Auseinandersetzung mit Emotionen in Verhandlungen ist deshalb unabdingbar. Ziel der Autorin ist es daher einen fundierten Einblick in die Wirkungsweise von Emotionen in Verhandlungen zu gewähren. Daneben entwickelt Martina Pesic auch eine Methode, die eine präzise, zeitgleiche und objektive Messung von Emotionen erlaubt. Um eine umfassende Unter-suchung zu gewährleisten, betrachtet sie nicht nur die Verhandelnden, sondern auch alle weiteren ergebnisrelevanten Komponenten, die einer Beeinflussung durch Emotionen unterliegen. Konkret untersucht sie dabei folgende Forschungsfragen: Forschungsfrage 1: Welchen Einfluss haben Emotionen auf den Verhandlungserfolg (insbe-sondere auf die Verhandlungseffektivität und die Verhandlungseffizienz)? Forschungsfrage 2: Wie wirken sich Emotionen auf weitere ergebnisrelevante Verhandlungs-parameter (insbesondere auf das Verhandlungsmedium, die Parteigröße und das Geschlecht der Verhandelnden) aus? Forschungsfrage 3: Gibt es Unterschiede in der Ergebnisrelevanz von Emotionen im Pro-zessverlauf einer Verhandlung? Durch die Beantwortung dieser Forschungsfragen werden tiefgehende Erkenntnisse über die Be-deutung von Emotionen in Verhandlungen gewonnen. Dabei dienen die gewonnenen Erkenntnis-se sowohl dazu, das Forschungsfeld der Verhandlungen in der Theorie weiter voranzutreiben, als auch das Management komplexer Verhandlungen in der Praxis zu unterstützen und weiter zu verbessern.
Aktualisiert: 2023-04-06
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Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen
Uta Herbst entwickelt ein Verfahren zur simultanen Messung der Präferenzarten in Verhandlungen und überprüft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen für eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Verhandlungsmanagement
Dimensionen des Verhandlungsstils
Welches sind die zentralen Verhaltensaspekte beim Verhandeln, jener für das wirtschaftliche Geschehen (und nicht nur für dieses) so wichtigen kommunikativen Tätigkeit? Diese Arbeit widmet sich dieser Frage aus einer differenzialpsychologischen Perspektive. Zielsetzung ist die Entwicklung eines entsprechenden Instruments zur Messung des persönlichen Verhandlungsstils – inklusive der zugehörigen theoretischen Fundierung. In den Arbeiten Willem Mastenbroeks wurde (mit Modifikationen) eine geeignete Ausgangsbasis für dieses Vorhaben gefunden. Im Rahmen der Konstruktion eines auf der Klassischen Testtheorie basierenden Fragebogeninstruments wurde eine theoriegeleitet entwickelte Vorform des Fragebogens einer Stichprobe von 201 professionellen Verhandlern vorgelegt. Eine Hauptkomponentenanalyse mit anschließender Varimax-Rotation ergab eine fünffaktorielle, gut interpretierbare Lösung. Anschließende Item- und Skalenanalysen führten zur Formulierung der Endversion, des 70 Items umfassenden Raddatz-Verhandlungsstil-Fragebogens (RVF). Dieser wurde in einer weiteren Studie erfolgreich einer ersten Konstruktvalidierung unterzogen.
Aktualisiert: 2023-04-12
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Bücher zum Thema Verhandlungsforschung
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