Auswirkungen einer Vertriebswegeänderung aus Herstellersicht
Theoretische Grundlagen und eine quasi-experimentelle Studie
Frank Hustert
Die Vertriebswegewahl als Managemententscheidung umfasst eine Vielzahl von Alternativen bzw. Umsetzungsmöglichkeiten. In der Lehrbuchliteratur finden sich lange deskriptive Beiträge zur Ausgestaltung sowie zu Vor- und Nachteilen verschiedener Vertriebswege. Diese Beschreibungen ähneln sich häufig sehr und zeugen von einem gewissen Reifegrad der theoretischen Aufarbeitung des Themenfeldes. Hingegen ist die empirische wissenschaftliche Erforschung von Vertriebswegen und ihren Wirkungen auf verschiedene Erfolgsgrößen eines Unternehmens keineswegs abgeschlossen. Insbesondere die Effekte von Umstellungen innerhalb des Vertriebssystems sind bis dato empirisch kaum analysiert worden.
