Das Ende der Hardseller

Die gute Nachricht ist: Gekauft wird immer, und aktuell mehr denn je. Die Verbraucher seien „in Konsumlaune“ meldeten Zeitungen landauf, landab im Juli 2017. Verkäufer haben allerdings nur dann etwas davon, wenn Sie im persönlichen Gespräch deutlich mehr bieten als der Durchschnitt. Auch das ist eine gute Nachricht, denn wer es versteht, Kunden durch Aufmerksamkeit, Höflichkeit und exzellente Beratung zu überzeugen, wird künftig die Nase vorn haben. Persönlicher Verkauf wird vorwiegend da stattfinden, wo er dem Kunden einen persönlichen Mehrwert bietet. Gute Beratung ist dabei das Pflichtprogramm. Die Kür besteht darin, Sympathie, ein gutes Gefühl, ein echtes Verkaufserlebnis zu erzeugen. Und dafür braucht es den Sales Gentleman, der natürlich auch eine Sales Lady sein kann.
Das Nachsehen hat der Hardseller. Das gilt auch für die weichgespülte „neue“ Variante, die sich das Deckmäntelchen des Kundenverstehers umhängt, dabei den Umsatz aber weiterhin fester im Blick hat als sein Gegenüber. Wer zielstrebig durch den Verkaufsprozess pflügt, sonst aber nicht viel zu bieten hat, wird Kunden verlieren. Wer unhöflich, unaufmerksam, offensiv auftritt, erst recht. Denn je mehr Alternativen ein Kunde hat, je transparenter der Markt ist, je austauschbarer das Angebot, desto eher wird dieser Kunde sich anderswo umsehen. Gleichzeitig sind immer mehr Kunden bereit, etwas mehr Geld auszugeben, wenn die persönliche Ebene stimmt. Wer diese anspruchsvollen und oft auch sehr zahlungskräftigen Kunden überzeugt, muss sich um seine Zukunft als Verkäufer keine Sorgen machen. Worauf es dabei ankommt, lesen Sie in dem Buch von Michael Künzl.