Schlüsselkunden spielen eine entscheidende Rolle für den Vertriebserfolg. Um den Wettbewerbsvorteil nutzen zu können, den das Key Account Management bietet, müssen Unternehmen organisatorische und personelle Voraussetzungen schaffen. Erfolgsentscheidend sind Professionalität der Vertriebs- und Key Account Management-Organisation und Spitzenleistungen der Key Account Manager. Digitalisierung und veränderte Rahmenbedingungen stellen Vertriebs- und Key Account Management vor neue Herausforderungen, bieten aber auch große Chancen wichtige Kunden künftig noch erfolgreicher zu bearbeiten. Dabei spielt die Koordination nach außen und innen eine wesentliche Rolle. Die 4. Auflage zum bekannten und in der Praxis weit verbreiteten St. Galler KAM-Konzept stützt sich dabei auf mehr als 18 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen aktuellen Praxisbeispielen, Werkzeugen, Checklisten und konkreten Lösungen. ist emeritierter Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und ehemaliger Geschäftsführer des Instituts für Marketing, St. Gallen. ist Managementberater und Führungscoach am St. Gallen lnstitute for Executive Sales and Key Account, Zürich. ist habilitierter Privatdozent an der Universität St. Gallen und Gründer der DZP Consulting GmbH.
Aktualisiert: 2022-07-05
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Wer als Führungskraft erfolgreich sein will, muss Mitarbeiter, Kollegen und Vorgesetzte für sich und die Ziele des Unternehmens gewinnen. Gerade in disruptiven Zeiten gelingt das nicht allein mit Fakten. Vielmehr braucht es positive Emotionen, intrinsische Motivation und mentale Stärke. Das vorliegende Buch ist ein Plädoyer für ein zeitgemäßes Führen, bei dem emotional intelligentes Verhalten den Unterschied macht. Aufbauend auf ihrer langjährigen Führungs-, Berater- und Dozentenerfahrung verbinden die Autoren aktuelle St. Gallener Managementkonzepte mit neuen Erkenntnissen aus der Verhaltensökonomie und der Positiven Psychologie. Das Buch wartet mit vielfältigen praktischen Beispielen und Übungen auf. Der Leser wird dabei aufgefordert, sich selbst in konkreten Führungs- und Selbstführungssituationen zu reflektieren.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Wer als Führungskraft erfolgreich sein will, muss Mitarbeiter, Kollegen und Vorgesetzte für sich und die Ziele des Unternehmens gewinnen. Gerade in disruptiven Zeiten gelingt das nicht allein mit Fakten. Vielmehr braucht es positive Emotionen, intrinsische Motivation und mentale Stärke. Das vorliegende Buch ist ein Plädoyer für ein zeitgemäßes Führen, bei dem emotional intelligentes Verhalten den Unterschied macht. Aufbauend auf ihrer langjährigen Führungs-, Berater- und Dozentenerfahrung verbinden die Autoren aktuelle St. Gallener Managementkonzepte mit neuen Erkenntnissen aus der Verhaltensökonomie und der Positiven Psychologie. Das Buch wartet mit vielfältigen praktischen Beispielen und Übungen auf. Der Leser wird dabei aufgefordert, sich selbst in konkreten Führungs- und Selbstführungssituationen zu reflektieren.
Aktualisiert: 2023-04-11
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Schlüsselkunden spielen eine entscheidende Rolle für den Vertriebserfolg. Um den Wettbewerbsvorteil nutzen zu können, den das Key Account Management bietet, müssen Unternehmen organisatorische und personelle Voraussetzungen schaffen. Erfolgsentscheidend sind Professionalität der Vertriebs- und Key Account Management-Organisation und Spitzenleistungen der Key Account Manager.
Digitalisierung und veränderte Rahmenbedingungen stellen Vertriebs- und Key Account Management vor neue Herausforderungen, bieten aber auch große Chancen wichtige Kunden künftig noch erfolgreicher zu bearbeiten. Dabei spielt die Koordination nach außen und innen eine wesentliche Rolle.
Die 4. Auflage zum bekannten und in der Praxis weit verbreiteten St. Galler KAM-Konzept stützt sich dabei auf mehr als 18 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen aktuellen Praxisbeispielen, Werkzeugen, Checklisten und konkreten Lösungen.
ist emeritierter Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und ehemaliger Geschäftsführer des Instituts für Marketing, St. Gallen.
ist Managementberater und Führungscoach am St. Gallen lnstitute for Executive Sales and Key Account, Zürich.
ist habilitierter Privatdozent an der Universität St. Gallen und Gründer der DZP Consulting GmbH.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Wer als Manager oder Führungskraft erfolgreich sein will, muss Mitarbeitende, Kollegen und Vorgesetzte für sich und die Ziele seines Unternehmens gewinnen. Gerade in disruptiven Zeiten gelingt das nicht allein mit Fakten. Vielmehr braucht es positive Emotionen, intrinsische Motivation und mentale Stärke.
Leadership Y ist ein Plädoyer für ein zeitgemässes Führen, bei dem emotional-intelligentes Verhalten den Unterschied macht. Aufbauend auf ihrer langjährigen Führungserfahrung verbinden die Berater und Coaches Caroline und Markus Müllner aktuelle St. Gallener Konzepte der Unternehmensführung mit neuen Erkenntnissen aus der Verhaltensökonomie und der Positiven Psychologie.
Die Leserinnen und Leser profitieren von vielfältigen praktischen Impulsen, die es Ihnen ermöglichen, Ihr eigenes Führungsverhalten zu reflektieren und sich persönlich weiterzuentwickeln.
Aktualisiert: 2021-06-30
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Wer als Manager oder Führungskraft erfolgreich sein will, muss Mitarbeitende, Kollegen und Vorgesetzte für sich und die Ziele seines Unternehmens gewinnen. Gerade in disruptiven Zeiten gelingt das nicht allein mit Fakten. Vielmehr braucht es positive Emotionen, intrinsische Motivation und mentale Stärke.
Leadership Y ist ein Plädoyer für ein zeitgemässes Führen, bei dem emotional-intelligentes Verhalten den Unterschied macht. Aufbauend auf ihrer langjährigen Führungserfahrung verbinden die Berater und Coaches Caroline und Markus Müllner aktuelle St. Gallener Konzepte der Unternehmensführung mit neuen Erkenntnissen aus der Verhaltensökonomie und der Positiven Psychologie.
Die Leserinnen und Leser profitieren von vielfältigen praktischen Impulsen, die es Ihnen ermöglichen, Ihr eigenes Führungsverhalten zu reflektieren und sich persönlich weiterzuentwickeln.
Aktualisiert: 2021-06-30
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Das kompakte Know-how für professionelles Key Account Management
Jedes Unternehmen bedient attraktive, aber anspruchsvolle Großkunden. Entscheidend für den Verkaufserfolg ist nur die eigene Professionalität. Einerseits gilt es, die organisatorischen Voraussetzungen im Unternehmen zu schaffen. Anderseits gehen qualifizierte Key Account-Manager systematisch und mit Gespür vor. Die Neuauflage des bekannten und verbreiteten St. Galler KAM-Konzepts stützt sich dabei auf mehr als 10 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen Praxisbeispielen und konkreten Lösungen.
Univ.-Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und Direktor am Institut für Marketing. Dr. Markus Müllner ist Geschäftsführer des Hörgeräteherstellers Sonetik Schweiz AG in Zürich. Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb sowie Präsident der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn.
„Es gilt eine Vielzahl komplexer Entscheidungen zu treffen, von der richtigen Auswahl der Key Accounts über das Entwickeln individueller Kundenstrategien bis hin zur effizienten Orchestrierung der benötigten Multi-Level-Ressourcen für die erfolgreiche Kundenbearbeitung. Das St.Galler KAM-Konzept integriert diese.“
Prof. Dr. Pius Baschera, Verwaltungsratspräsident der Hilti AG
„Das Key Account Management eines Unternehmens sorgt für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen in einem komplexen und immer stärker vernetzten Markt. Das Key Account Management-Team muss befähigt sein, in diesem Umfeld ein Geschäft aufzubauen, zu entwickeln, zu verfolgen und zu gewinnen, das für beide Seiten von Nutzen ist. Um diese Herausforderung zu meistern, ist ein systematischer Orientierungsrahmen erforderlich, welchen das St. Galler KAM-Konzept hervorragend geben kann.“
Fredy Portmann, Head of Large Enterprises, Swisscom Enterprise Customers
Aktualisiert: 2022-03-25
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Das kompakte Know-how für professionelles Key Account Management
Jedes Unternehmen bedient attraktive, aber anspruchsvolle Großkunden. Entscheidend für den Verkaufserfolg ist nur die eigene Professionalität. Einerseits gilt es, die organisatorischen Voraussetzungen im Unternehmen zu schaffen. Anderseits gehen qualifizierte Key Account-Manager systematisch und mit Gespür vor. Die Neuauflage des bekannten und verbreiteten St. Galler KAM-Konzepts stützt sich dabei auf mehr als 10 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen Praxisbeispielen und konkreten Lösungen.
Univ.-Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und Direktor am Institut für Marketing. Dr. Markus Müllner ist Geschäftsführer des Hörgeräteherstellers Sonetik Schweiz AG in Zürich. Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb sowie Präsident der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn.
„Es gilt eine Vielzahl komplexer Entscheidungen zu treffen, von der richtigen Auswahl der Key Accounts über das Entwickeln individueller Kundenstrategien bis hin zur effizienten Orchestrierung der benötigten Multi-Level-Ressourcen für die erfolgreiche Kundenbearbeitung. Das St.Galler KAM-Konzept integriert diese.“
Prof. Dr. Pius Baschera, Verwaltungsratspräsident der Hilti AG
„Das Key Account Management eines Unternehmens sorgt für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen in einem komplexen und immer stärker vernetzten Markt. Das Key Account Management-Team muss befähigt sein, in diesem Umfeld ein Geschäft aufzubauen, zu entwickeln, zu verfolgen und zu gewinnen, das für beide Seiten von Nutzen ist. Um diese Herausforderung zu meistern, ist ein systematischer Orientierungsrahmen erforderlich, welchen das St. Galler KAM-Konzept hervorragend geben kann.“
Fredy Portmann, Head of Large Enterprises, Swisscom Enterprise Customers
Aktualisiert: 2021-03-10
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Die Implementierung globaler Marketing-Strategien in Industriegüterunternehmen: Ergebnisse einer explorativen Untersuchung
Aktualisiert: 2019-04-18
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