Ein unverzichtbarer Ratgeber für alle Entscheider und Mitarbeiter im Vertrieb, die Key Account Management einführen und ihre Vertriebsperformance optimieren wollen. Mit Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Neu in der 2. Auflage: Wichtige Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung und zusätzliche Fallbeispiele.
Aktualisiert: 2023-03-14
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Erwirtschaften auch Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Kunden? Dann kommen Sie am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Für die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg. Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Sie erfahren, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt. Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit wichtigen Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung, Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen!Neu: In die 3. Auflage sind die Empfehlungen der European Foundation for Key Account Management (EFKAM), einem Gremium aus Wissenschaftlern, Beratungsspezialisten und Praktikern aus der Wirtschaft, eingeflossen.
Aktualisiert: 2023-04-01
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Erwirtschaften auch Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Kunden? Dann kommen Sie am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Für die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg. Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Sie erfahren, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt. Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit wichtigen Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung, Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen!Neu: In die 3. Auflage sind die Empfehlungen der European Foundation for Key Account Management (EFKAM), einem Gremium aus Wissenschaftlern, Beratungsspezialisten und Praktikern aus der Wirtschaft, eingeflossen.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Die Bearbeitung internationaler Schlüsselkunden ist eine grosse Herausforderung, die von International Key Account Management Teams bewältigt werden muss. Unternehmen tun sich jedoch schwer, die Teams zu implementieren und zu koordinieren. Zitat eines Key Account Managers: 'Wir arbeiten nun seit fünf Jahren mit International Key Account Management Teams, aber wir bewegen uns immer noch an der Oberfläche dessen, was dieser Ansatz leisten kann.' Das vorliegende Buch bietet einen substanziellen Beitrag zur Lösung dieses Problems.
International Key Account Management Teams sind aus weltweit verteilten Mitarbeitern zusammengestellt und bearbeiten die wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Die Mitarbeiter müssen international auf die Key Accounts ausgerichtet und ihre Aktivitäten koordiniert werden. Unternehmen, die sich erstmals mit diesem Thema beschäftigen, müssen zusätzlich eine professionelle Implementierung sicherstellen.
Das Buch beginnt mit einer kritischen Bestandsaufnahme des Status Quo in der Literatur und der Unternehmensrealität. Auf dieser Basis entwickelt der Autor ein Konzept zur Koordination von International Key Account Management Teams und erläutert die Anwendung für Unternehmen. Auch die Unternehmensorganisation steht auf dem Prüfstand. Hier gibt das Buch vielfältige Hinweise, welche Rahmenbedingungen vorhanden sein müssen, damit International Key Account Management Teams erfolgreich agieren können. Ergiebige Hinweise zur Implementierung der Teamstrukturen ergänzen die Teamkoordination.
Das Buch entstand in enger Zusammenarbeit mit der Praxis. Die Konzepte und Hinweise werden mit vielen Beispielen aus dem International Key Account Management anschaulich erläutert.
Aktualisiert: 2019-01-17
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