Vertriebsgötter
Dialoge mit Kunden erfolgreich gestalten – Persönlichkeitstypen im Verkaufsgespräch
Klaus J. Fink, Susanne Kleinhenz
Das Buch von Dr. Susanne Kleinhenz geht der Frage nach, warum Verkäufer oder Berater im Kundengespräch immer wieder die Erfahrung machen, an Grenzen zu stoßen. Vermittler und Kunde verstehen sich einfach nicht.
Die Vortragsrednerin und Trainerin fordert deswegen, einen Dialog „auf Augenhöhe“ zu führen. Um dies zu erreichen, hat der Verkäufer oder Berater die Aufgabe, sein Gegenüber zu verstehen und zu erkennen, wie dieser tickt, um sich in seinem eigenen Verhalten auf den Kundentypus einzustellen.
Hilfe bietet hier das von der Autorin entwickelte Modell mit acht Archetypen. Es basiert auf Konzepten der Persönlichkeits-Entwicklung, aber auch auf den Figuren der griechischen Göttermythen. Diese liefern die Blaupause für eine grundlegende Typologie, nach der jeweils aus Vermittler- sowie Kundensicht Regeln und Tipps für einen erfolgreichen Dialog entwickelt werden.
Checklisten, Übersichten und viele Praxisbeispiele machen das Buch zu einer informativen, aber auch kurzweiligen Lektüre, bei der man viel lernen kann – für die praktische Umsetzung im Alltag, aber auch über sich selbst und die eigenen Marotten.
