Hochwertige Mode erfolgreich verkaufen

Im Modefachhandel, wo Premiumprodukte an eine zunehmend anspruchsvolle Kundschaft verkauft werden, zählt neben dem Fachwissen auch ganz besonders die Persönlichkeit und die Kommunikationsfähigkeit des Verkaufspersonals. In kürzester Zeit muss ein Band der Sympathie geknüpft, mit großem Einfühlungsvermögen die Kundenwünsche ermittelt, eine im wahrsten Sinne des Wortes passende Lösung gefunden und dann auch noch der Preis vermittelt werden. Zusatzverkäufe machen das Geschäft erst richtig interessant. Und auch Reklamationsgespräche sollten so ablaufen, dass der Kunde gerne wiederkommt.

Die BTE-Fachdokumentation „Hochwertige Mode erfolgreich verkaufen: Kunden gewinnen und binden durch emotionale und fachliche Kompetenz – Praxisnahes Verkaufs-Coaching in 16 Lektionen“ richtet sich an alle, die ihre rhetorischen Fähigkeiten im Verkaufsgespräch nachhaltig verbessern möchten. Sie gibt auf 180 Seiten Hinweise für einen positiven und verkaufsfördernden Umgang mit Kunden. Jede Lektion bearbeitet ein in sich abgeschlossenes Thema – von der Begrüßung über die Bedarfsermittlung, Verkaufsargumente, Preisgespräche, Kundeneinwände, Zusatzangebote bis hin zur Verabschiedung und Reklamationsgesprächen. Neben präzisen, praxiserprobten Formulierungen, die direkt im Verkaufsgespräch eingesetzt werden können, enthält die amüsant und verständlich formulierte Dokumentation auch fundierte psychologische und sozialwissenschaftliche Begründungen für die empfohlenen Methoden. Autor ist der bekannte Kommunikations- und Verkaufspsychologe Burkhard Treude. Erklärt wird z. B.,

– warum die Frage „Zu welchem Anlass möchten Sie das Kleid denn primär tragen?“ erfolgsversprechender ist als „Haben Sie an eine bestimmte Farbe/Marke gedacht?“,
– wie man durch eine geschickte Dreifach-Präsentation Kunden ohne Gesichtsverlust an höhere Preise heranführen kann,
– dass eine kurze kundenorientierte und kaufmotivbezogene Merkmal-Erklärung-Nutzen-Argumentation überzeugender ist als langwierige Fachvorträge,
– warum manche Kunden Hilfe brauchen, um zum Kaufabschluss zu kommen,
– dass Zusatzangebote, die aktiv, aber ohne Verkaufsdruck gezeigt werden, vielversprechende Umsatzbringer sein können,
– wie man es durch das Erkennen auffälliger Charaktereigenschaften vermeidet, sich von den wenigen unangenehmen Kunden „herunterziehen“ zu lassen,
– wie man sich nicht selbst durch schlechte Prophezeiungen oder gar Neidgefühle im Wege steht, und
– dass bei Reklamationsgesprächen auch der Kunde in einer unglücklichen Situation ist und mitfühlende Worte (ohne falsche Versprechungen) braucht.