Schlüsselwort: Kundentypen Kundennutzen

Der B2B Verkauf steht unmittelbar vor einem tiefgreifenden Wandel. Als gäbe es keine Erkenntnisse aus der Praxis, aus der Verhaltensforschung oder der Verkaufspsychologie. Noch immer wird im B2B Verkauf gearbeitet wie vor 30 Jahren. Der "Verkauf" als Taktgeber von Unternehmen ist dabei, sich neu zu erfinden. Verkaufserfolg mit Methode! Die beiden Vertriebsprofis und Autoren Manz/Gruber haben ihre Erfahrungen der letzten Jahrzehnte analysiert und in ihrem Buch Erfolg zu verkaufen! veröffentlicht. Dabei kommen sie zu dem Schluss: Verkaufen im B2B Sektor wird noch immer mit Betreuen verwechselt, der aktive Verkauf ist meist völlig unmethodisch und noch immer reden wir über "Kundenorientierung" statt über eine "typengerechte" Ansprache des Kunden. Unternehmen verschwenden Unsummen für Neukundengewinnung mit Verkaufsmitarbeitern, die dazu nicht ausgebildet wurden. "Die enthaltenen Erkenntnisse, Tipps und Erfahrungen sind deshalb von besonderer Bedeutung, weil ich weiß, dass hier keine Theoretiker Weisheiten absondern - Nein, sie schreiben das nieder, was sie als die wesentlichsten Erfolgsfaktoren für den Vertrieb erkannt haben", schreibt Stefan Verra im Vorwort des Buches. Die beiden Autoren stellen eine zeitgemäße, erfolgsfokussierte und wertebasierte Methode vor. "Manz/Gruber analysieren mit ihrer Methode die komplexen Beziehungen des Verkaufsprozesses und schlagen dazu erfolgsversprechende Verhaltensmuster und Handlungsweisen für den progressiven Verkäufer vor", sagt Dr. Wolfgang Marka, Geschäftsführer der Green Building Group über das Buch. Junge und selbstmotivierte Mitarbeiter werden rasch desillusioniert, wenn sie erkennen, wie laienhaft und unstrukturiert im B2B Verkauf vorgegangen wird. Progressivität ist eine konkrete Erfolgsmethode, die Manz/Gruber selbst in ihrer täglichen Vertriebsarbeit leben und damit messbare Erfolge erzielen. Das Buch Erfolg zu verkaufen! können Interessierte ab sofort in allen Buchhandlungen oder im Internet bestellen. Ing. Markus Gruber ist als wohl einer der jüngsten, national verantwortlichen Vertriebsleiter für den Premiumanbieter im Dachflächenfenstersektor tätig und verzeichnet mit seinem Team durch die Anwendung der Erfolgsmethode laufend Zuwächse bei der Neukundengewinnung. Mag. Dieter Manz als langjähriger Vertriebsleiter und Geschäftsführer ist selbständiger Managementberater.