Die Abkehr von tradierten Ansätzen zur Preisgestaltung und der Einsatz innovativer Pricing-Modelle kann für viele Unternehmen zum entscheidenden Faktor werden, um sich vom Wettbewerb zu differenzieren und um Gewinnpotenziale besser auszuschöpfen. Insbesondere auch sog. partizipative bzw. interaktive Preismechanismen, wie das Bezahlmodell Pay-What-You-Want (PWYW), bei denen der Kunde aktiv in den Preisfindungsprozess einbezogen wird, haben in jüngster Vergangenheit besondere Aufmerksamkeit erfahren. Trotz der intensivierten wissenschaftlichen Auseinandersetzung mit dieser Thematik in den vergangenen Jahren ist der Forschungsstand auf diesem Gebiet weiterhin als fragmentarisch zu bezeichnen. Ziel dieser Studie ist es, die Konsumentenpräferenzen in Bezug auf das Bezahlmodell Pay-What-You-Want im Vergleich zu Anbietern mit Fixpreisen näher zu beleuchten sowie Gründe für mögliche Aversionen gegen das Bezahlmodell zu analysieren. In diesem Kontext werden insbesondere auch Persönlichkeitsmerkmale wie die Big Five, die Ungerechtigkeitssensibilität sowie das Kognitionsbedürfnis der Konsumenten einbezogen. Ferner wird die Präferenz für das Preismodell in den Bezug zur Bezahlung gesetzt und es wird untersucht, welchen Einfluss das Bezahlmodell auf die Zufriedenheit der Konsumenten ausübt. Letzteres ist insbesondere auch dann interessant, wenn das Produkt oder die Dienstleistung nicht den Erwartungen der Konsumenten entspricht, diese aber auf Basis des Preismodells die Möglichkeit haben, den Preis entsprechend der wahrgenommenen Leistung anzupassen und so selbst ein adäquates Preis-Leistungs-Verhältnis herzustellen. Über die Autorin Nina Heim hat nach Abschluss ihrer Ausbildung zur Bankkauffrau und dem weiterführenden Studium zur Bankfachwirtin (SBW) Volkswirtschaftslehre und Wirtschaftspädagogik an der Universität Konstanz studiert und anschliessend am Lehrstuhl für Allgemeine BWL mit dem Schwerpunkt Marketing promoviert. Ihr Forschungsfokus liegt in den Bereichen (Behavioral) Pricing, Consumer Behavior sowie Sustainability Marketing.
Aktualisiert: 2023-04-06
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Durch stark gesunkene Transaktions- und Prozesskosten im Internet wird im Electronic Commerce inzwischen jeder vierte Euro mit interaktiven Preismechanismen statt mit Fixpreisen umgesetzt. Die Verbreitung interaktiver Preismechanismen im Internet stellt Unternehmen vor neue Fragestellungen. Im Rahmen der Studie werden verschiedene Forschungsfragen aus verschiedenen Perspektiven, immer jedoch aus Sicht der Unternehmen untersucht. Diese agieren mal als Bieter - wie beispielsweise im Suchmaschinenmarketing - und mal als Verkäufer, gliedern das Bieten an eine Agentur aus oder nutzen interaktive Preismechanismen zur Erhebung von Zahlungsbereitschaften. Vorallem im Bereich des Suchmaschinenmarketings liefert das Buch zahlreiche neue und höchst praxisrelevante Erkenntnisse.
Aktualisiert: 2019-12-20
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Interaktive Preismechanismen beziehen Käufer unmittelbar in den Prozess der Preisfindung mit ein und gestatten es Händlern, gleiche Produkte an unterschiedliche Käufer zu differenzierten Preisen zu verkaufen. Aufgrund ihrer Komplexität sowie technischer Hürden bei ihrer Integration werden entsprechende Preismechanismen insbesondere von kleineren und mittelgroßen Unternehmen noch nicht auf breiter Basis eingesetzt. Oliver Hinz untersucht daher, wie interaktive Preismechanismen gewinnmaximierend eingesetzt werden können. In fünf Beiträgen wird sowohl die Umsatz- als auch die Kostenseite betrachtet, um Empfehlungen für Mittelständler ableiten zu können. Der erste Beitrag erörtert den Einfluss von Käuferabsprachen auf den Gewinn in Reverse Pricing-Kanälen und identifiziert und bewertet Strategien, mit denen Händler diesem Problem begegnen können. Eine dieser Strategien, eine individuelle Reaktion auf Käufergebote, wird im zweiten Beitrag diskutiert. Dort kann nachgewiesen werden, dass diese Strategie eine signifikante Gewinnsteigerung ermöglicht. Allerdings eignet sich Reverse Pricing nur für bestimmte Produktfamilien, wie der dritte Beitrag mithilfe spieltheoretischer und simulativer Modellierungen zeigt. Die beiden abschließenden Kapitel befassen sich mit dem kosteneffizienten Einsatz interaktiver Preismechanismen. Zunächst wird gezeigt, wie interaktive Preismechanismen für die Kommunikation zwischen Händler und Intermediär standardisiert werden können, während der fünfte Beitrag darlegt, wie mithilfe von Web Services der Prozess einer interaktiven Preisfindung vollständig an einen Service Provider ausgelagert werden kann.
Aktualisiert: 2019-12-20
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