Sie möchten als Führungskraft im Mittelstand oder im Konzern Key Account Management einführen oder ein bestehendes Programm weiterentwickeln? Dann hilft Ihnen dieser praxisorientierte Leitfaden dabei
Topkunden begeistern ist das Motto von Hartmut Sieck, Autor und Experte mit 25jähriger Erfahrung sowie Gründungsmitglied und Vorstand der European Foundation for Key Account Management. In seinem neuen Buch werden Ihnen Impulse, Tipps, Anleitungen und Checklisten vorgestellt, die zentrale Fragen bei der Einführung und Weiterentwicklung hin zu einem professionellen Key Account Management beantworten:
Aktualisiert: 2023-06-23
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Aktualisiert: 2023-06-23
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Aktualisiert: 2023-06-23
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Aktualisiert: 2023-06-15
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Aktualisiert: 2023-06-13
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Aktualisiert: 2023-06-06
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Aktualisiert: 2023-06-02
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Aktualisiert: 2023-05-10
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Aktualisiert: 2023-05-09
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VorteileExzellenz im Key Account Management erreichenErklärt Führungskräften, wie sie ihr KAM erfolgreich auf eine neue Ebene weiterentwickeln
Zum Werk
Dieses neue Buch richtet sich an Inhaber, Geschäftsführer, Führungskräfte aus dem Mittelstand sowie von Konzernen, die Key Account Management entweder neu im Unternehmen einführen oder ein bestehendes KAM-Programm weiterentwickeln möchten. Es liefert einen konkreten Leitfaden, wie ein Key Account Management im Unternehmen umgesetzt werden kann, und zwar in zwei Richtungen:Wie kann ich KAM möglichst fehlerfrei einführen?Wie kann ich das bestehende KAM-Programm kontinuierlich weiterentwickeln bzw. auf dem jeweils aktuellen Stand halten?
Zielgruppe
Für erfahrene und leitende Mitarbeitende im professionellen Vertrieb.
Aktualisiert: 2023-05-02
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Schlüsselkunden spielen eine entscheidende Rolle für den Vertriebserfolg. Um den Wettbewerbsvorteil nutzen zu können, den das Key Account Management bietet, müssen Unternehmen organisatorische und personelle Voraussetzungen schaffen. Erfolgsentscheidend sind Professionalität der Vertriebs- und Key Account Management-Organisation und Spitzenleistungen der Key Account Manager. Digitalisierung und veränderte Rahmenbedingungen stellen Vertriebs- und Key Account Management vor neue Herausforderungen, bieten aber auch große Chancen wichtige Kunden künftig noch erfolgreicher zu bearbeiten. Dabei spielt die Koordination nach außen und innen eine wesentliche Rolle. Die 4. Auflage zum bekannten und in der Praxis weit verbreiteten St. Galler KAM-Konzept stützt sich dabei auf mehr als 18 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen aktuellen Praxisbeispielen, Werkzeugen, Checklisten und konkreten Lösungen. ist emeritierter Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und ehemaliger Geschäftsführer des Instituts für Marketing, St. Gallen. ist Managementberater und Führungscoach am St. Gallen lnstitute for Executive Sales and Key Account, Zürich. ist habilitierter Privatdozent an der Universität St. Gallen und Gründer der DZP Consulting GmbH.
Aktualisiert: 2022-07-05
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Schlüsselkunden spielen eine entscheidende Rolle für den Vertriebserfolg. Um den Wettbewerbsvorteil nutzen zu können, den das Key Account Management bietet, müssen Unternehmen organisatorische und personelle Voraussetzungen schaffen. Erfolgsentscheidend sind Professionalität der Vertriebs- und Key Account Management-Organisation und Spitzenleistungen der Key Account Manager.
Digitalisierung und veränderte Rahmenbedingungen stellen Vertriebs- und Key Account Management vor neue Herausforderungen, bieten aber auch große Chancen wichtige Kunden künftig noch erfolgreicher zu bearbeiten. Dabei spielt die Koordination nach außen und innen eine wesentliche Rolle.
Die 4. Auflage zum bekannten und in der Praxis weit verbreiteten St. Galler KAM-Konzept stützt sich dabei auf mehr als 18 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen aktuellen Praxisbeispielen, Werkzeugen, Checklisten und konkreten Lösungen.
ist emeritierter Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und ehemaliger Geschäftsführer des Instituts für Marketing, St. Gallen.
ist Managementberater und Führungscoach am St. Gallen lnstitute for Executive Sales and Key Account, Zürich.
ist habilitierter Privatdozent an der Universität St. Gallen und Gründer der DZP Consulting GmbH.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Das kompakte Know-how für professionelles Key Account Management
Jedes Unternehmen bedient attraktive, aber anspruchsvolle Großkunden. Entscheidend für den Verkaufserfolg ist nur die eigene Professionalität. Einerseits gilt es, die organisatorischen Voraussetzungen im Unternehmen zu schaffen. Anderseits gehen qualifizierte Key Account-Manager systematisch und mit Gespür vor. Die Neuauflage des bekannten und verbreiteten St. Galler KAM-Konzepts stützt sich dabei auf mehr als 10 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen Praxisbeispielen und konkreten Lösungen.
Univ.-Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und Direktor am Institut für Marketing. Dr. Markus Müllner ist Geschäftsführer des Hörgeräteherstellers Sonetik Schweiz AG in Zürich. Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb sowie Präsident der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn.
„Es gilt eine Vielzahl komplexer Entscheidungen zu treffen, von der richtigen Auswahl der Key Accounts über das Entwickeln individueller Kundenstrategien bis hin zur effizienten Orchestrierung der benötigten Multi-Level-Ressourcen für die erfolgreiche Kundenbearbeitung. Das St.Galler KAM-Konzept integriert diese.“
Prof. Dr. Pius Baschera, Verwaltungsratspräsident der Hilti AG
„Das Key Account Management eines Unternehmens sorgt für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen in einem komplexen und immer stärker vernetzten Markt. Das Key Account Management-Team muss befähigt sein, in diesem Umfeld ein Geschäft aufzubauen, zu entwickeln, zu verfolgen und zu gewinnen, das für beide Seiten von Nutzen ist. Um diese Herausforderung zu meistern, ist ein systematischer Orientierungsrahmen erforderlich, welchen das St. Galler KAM-Konzept hervorragend geben kann.“
Fredy Portmann, Head of Large Enterprises, Swisscom Enterprise Customers
Aktualisiert: 2022-03-25
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Das kompakte Know-how für professionelles Key Account Management
Jedes Unternehmen bedient attraktive, aber anspruchsvolle Großkunden. Entscheidend für den Verkaufserfolg ist nur die eigene Professionalität. Einerseits gilt es, die organisatorischen Voraussetzungen im Unternehmen zu schaffen. Anderseits gehen qualifizierte Key Account-Manager systematisch und mit Gespür vor. Die Neuauflage des bekannten und verbreiteten St. Galler KAM-Konzepts stützt sich dabei auf mehr als 10 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen Praxisbeispielen und konkreten Lösungen.
Univ.-Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und Direktor am Institut für Marketing. Dr. Markus Müllner ist Geschäftsführer des Hörgeräteherstellers Sonetik Schweiz AG in Zürich. Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb sowie Präsident der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn.
„Es gilt eine Vielzahl komplexer Entscheidungen zu treffen, von der richtigen Auswahl der Key Accounts über das Entwickeln individueller Kundenstrategien bis hin zur effizienten Orchestrierung der benötigten Multi-Level-Ressourcen für die erfolgreiche Kundenbearbeitung. Das St.Galler KAM-Konzept integriert diese.“
Prof. Dr. Pius Baschera, Verwaltungsratspräsident der Hilti AG
„Das Key Account Management eines Unternehmens sorgt für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen in einem komplexen und immer stärker vernetzten Markt. Das Key Account Management-Team muss befähigt sein, in diesem Umfeld ein Geschäft aufzubauen, zu entwickeln, zu verfolgen und zu gewinnen, das für beide Seiten von Nutzen ist. Um diese Herausforderung zu meistern, ist ein systematischer Orientierungsrahmen erforderlich, welchen das St. Galler KAM-Konzept hervorragend geben kann.“
Fredy Portmann, Head of Large Enterprises, Swisscom Enterprise Customers
Aktualisiert: 2021-03-10
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Das Messewesen steht einer aktuellen Problemsituation gegenüber, die durch Besucherrück-gänge und den steigenden Wettbewerb mit anderen Informationsmedien und -institutionen gekennzeichnet ist. Die Arbeit untersucht vor diesem Hintergrund die Eignung des bereits in vielen Branchen erfolgreich angewandten Konzepts des Beziehungsmarketing für das Messewesen. Dabei wird jedoch ein neuer, auf den Messebesucher fokussierter Blickwinkel gewählt. Auf theoretischer Ebene wird zunächst überprüft, ob die strategischen Stoßrichtungen des Beziehungsmarketing für diesen Wirtschaftssektor grundsätzlich sinnvoll sind. Anhand primärstatistischer Daten aus insgesamt fünf empirischen Studien wird im Anschluss aufgezeigt, welche Aspekte die Besucherbindung determinieren und zugleich diskutiert, wie sich die Wertigkeit ausgewählter Besucher(gruppen) geeignet bestimmen lässt. Darauf aufbauend wird abschließend aufgezeigt, welche konkreten Maßnahmen sich für ein besuchergerichtetes Messemarketing besonders eignen.
Aktualisiert: 2020-09-16
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