Jahr für Jahr werden Milliardensummen aus ablaufenden Kapitallebensversicherungen ausbezahlt. Ein großer Teil der ablaufenden Beträge wird für Konsumzwecke zur Erfüllung oft lang gehegter Wünsche verwendet, ein großer Teil der Mittel kommt indes wieder zur Anlage. Die Assekuranz tut sich in direkter Konkurrenz mit den Banken hinsichtlich der Nutzung dieser schnell wachsenden Verkaufschancen schwer. Die bisherigen Ansätze zur Steigerung des Wiederanlage-Erfolges sind meist aktionsgetrieben und lassen vielfach eine durchgängige Konzeption vermissen. Die Organisationen, die Produktwelt, technische Systeme, Vergütung, Schulung und Marketing waren bisher auf die erste Lebenshälfte der Kunden orientiert. Nun gilt es, Problemlösungen für die wenig bekannte Zielgruppe der Ablaufkunden zu entwickeln. Die Ansprache der Bevölkerungsgruppe der über 50-jährigen ist meist unsicher, zumal es sich bei den Empfängern der Ablaufleistungen keineswegs um eine einheitliche Zielgruppe handelt. Die Ziele und Wünsche sind mindestens so vielgestaltig wie die der jungen
Kunden. Die Nutzung der Wiederanlage-Chancen darf sich keinesfalls darauf beschränken, nur die freiwerdende Ablaufsumme in ein anderes Produkt zu überführen. Vielmehr soll ein objektiver und grundsätzlich ergebnisoffener ganzheitlicher Lösungsansatz für die Kunden entwickelt werden. Die bisherigen schablonenartigen Verkaufsansätze greifen nicht mehr. Eine neue konsequente und wertorientierte Neuordnung aller Abläufe ist gefordert. Das vorliegende Buch wendet sich an Führungskräfte, Spezialisten und Verkäufer und möchte eine praxisnahe Anleitung zur systematischen und nachhaltigen Nutzung der Wiederanlage-Potentiale an die Hand geben. Schritt für Schritt werden die wirkungsvollsten Strategien und Maßnahmen aufgezeigt, die zu einem umfassenden und dauerhaft angelegten
Wiederanlage-Management verknüpft werden können.
Aktualisiert: 2023-01-27
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