Informationen über Abverkäufe werden in den meisten Handelsunternehmen routinemäßig in elektronischer Form gespeichert. Insbesondere in nicht aggregierter Form werden sie jedoch in der Praxis bislang kaum systematisch genutzt, obwohl sich nur solchen Warenkorbdaten Informationen über Verbundwirkungen zwischen Sortimentsteilen entnehmen lassen. Aus theoretischer Sicht stellen diese Verbundinformationen einen potenziell wichtigen Einflussfaktor für die Sortimentssteuerung dar. Bislang fehlt es allerdings an überzeugenden praktischen Beispielen für eine derartige Nutzung.
Die vorliegende Schrift behandelt deshalb die Frage, ob und wie Verbundinformationen konkret zur Verbesserung von Entscheidungen in Handel und Industrie beitragen können.
Ausgehend von einem neuen theoretischen Fundament zur Erforschung und Nutzung solcher Informationen und mit Hilfe von mehr als 1,5 Millionen Original-Warenkörben, werden dazu mehrere empirische Untersuchungen durchgeführt: 1. Einige Grundfragen der Verbundforschung werden erstmals empirisch untersucht: U. a. wird die Vermutung der Literatur bestätigt, dass Kaufverbundinformationen aufgrund einer gewissen zeitlichen Stabilität prinzipiell für die Entscheidungsunterstützung geeignet sind. 2. In der Literatur empfohlene Verfahren werden kritisiert: Weder die mehrdimensionale Skalierung zur Verbundvisualisierung noch die Berechnung „verbundorientierter Deckungsbeiträge“ mit bisher bekannten Verfahren können der Praxis empfohlen werden. 3. Zwei neue Nutzungsverfahren werden vorgestellt: Verbundinformationen können zur Bewertung von Sonderangebotsartikeln verdichtet werden und sie können genutzt werden, um kurzfristige Absatzprognosen für bestimmte Artikel zu verbessern.
Im Ergebnis ist Handelsunternehmen aber auch Konsumgüterherstellern zu empfehlen, stärker als bisher in die systematische Nutzung von Warenkorbdaten zu investieren.
Aktualisiert: 2019-10-03
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