Neben Gründung und Finanzierung gehört die Entwicklung und Umsetzung einer fundierten Marketingstrategie zu den Kernaufgaben und gleichzeitig grössten Herausforderungen einer innovativen technologieorientierten Unternehmensgründung. Entscheidend ist hierbei die Identifikation, der Aufbau und der Erhalt von Wettbewerbsvorteilen gegenüber am Markt etablierten Lösungen. Kernelemente einer erfolgversprechenden Wettbewerbsstrategie werden aus dem Blickwinkel unterschiedlicher strategischer Denkschulen untersucht und schliesslich für Unternehmensgründer nutzbar gemacht.
Innovative technologieorientierte Unternehmensgründungen haben bei der Vermarktung ihres Leistungsangebots Unsicherheits- und Informationsprobleme zu überwinden, die von ihrer Art denen ähnlich sind, die jedes Unternehmen hat, wenn es ein innovatives Industriegut auf den Markt bringt, nur ist das Ausmass der Probleme bei Gründern deutlich grösser und Defizite bei ihrer Überwindung folgenreicher. Als Grund hierfür ist sowohl die Neuartigkeit des Leistungsangebots als auch des Unternehmens selbst zu sehen. Denn beide werden von potentiellen ersten Kunden zunächst als unsicher und mit hohen Risiken behaftet eingestuft. Hieraus wird deutlich, dass die Überwindung nachfragerbezogener Unsicherheiten zur Gewinnung der ersten Kunden für das Unternehmen eine hohe Priorität geniessen muss.
Folgerichtig wird an einem theoretischen Bezugsrahmen aufgezeigt, welche grundsätzlichen Möglichkeiten zur Gewinnung der ersten Kunden offen stehen. Ergebnis hieraus ist eine robuste Checkliste, die Unternehmensgründern als Grobraster dienen kann, um aus der Vielzahl möglicher Ansätze die jeweils geeigneten auszuwählen. Die praktische Relevanz und Besonderheiten in der konkreten Umsetzung der Massnahmen zeigen sich schliesslich in drei Fallstudien aus verschiedenen Branchen.
Aktualisiert: 2019-10-03
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