„Wer war noch mal der König“ ist von einem Insider geschrieben, der die Kälte-Klima-Branche seit Jahrzehnten wie seine Westentasche kennt. Praxisnah und amüsant beschreibt er die unterschiedlichen Absatzwege und typischen Verkaufsprozesse der Branche. Er zeigt, was sie versäumt hat, wie sie sich auch durch neue Mitspieler – beispielsweise das SHK-Handwerk – gewandelt hat und vor welchen Herausforderungen sie heute steht. Sein Blickwinkel ist der eines Herstellers, seine Mission aber ist die eines Vollblutverkäufers, der analysiert, wo Chancen verpasst wurden und wo neue liegen. Dabei beleuchtet er Unternehmensstrategien und verdeutlicht, warum diese ohne Berücksichtigung der Vertriebsmitarbeiter nicht funktionieren können. Er strukturiert die Verkaufsprozesse in der Kälte-Klima- Branche mit Blick auf den Kunden von der Kennenlernphase über die Geschäftsphase bis hin zur Beziehungsphase. Die Absatzwege unterteilt er nach Leistungsklassen: Verkauf von Anlagen bis 150 kW, ab 150 kW und Verkauf von Industriekälteanlagen. Und er legt dar, wie künftig Unternehmen sich in ihnen aufstellen und operieren können. Der Kunde ist König. Der Weg zu ihm ist jedoch stufenreich. Helmes zeigt, wie man ihn geht, ohne zu stolpern.
Aktualisiert: 2021-08-01
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