Vertriebscontrolling 4.1
Praxisbuch für die strategische und taktische Steuerung aller vertriebsnahen Bereiche
Ronald Heckl
Das Buch bietet Wissen aus 30 Jahren Praxis im Vertriebscontrolling in 12 Kapiteln mit 132 Abbildungen auf 336 Seiten. Es soll helfen, wissenschaftliche Ansätze, Methoden und Theorien in die Praxis zu übersetzen – und damit auch vertriebsgerecht zu machen.
Aber warum tituliert das Buch mit 4.1?
Betrachten wir die Ausprägungsstufen des Vertriebscontrolling in den Unternehmen.
1.0 – Unternehmen, in denen der Vertrieb im Wesentlichen nur über Umsatz und Absatz geführt wird, greifen i. w. auf ein Vertriebscontrolling 1.0 zurück.
2.0 – Kommen weitere quantitative und qualitative Daten hinzu, die in Form von KPIs analysiert und bewertet werden, sprechen wir von Vertriebscontrolling 2.0.
3.0 – Eine weitere Ausbaustufe ist gegeben, wenn die Führung zu konkreten Handlungsalternativen greift, die sich aus der Bewertung der Eingangsdaten ergeben – zum Teil auch automatisiert, ggf. mit Methoden der Künstlichen Intelligenz.
4.0 – Wird zusätzlich eine präventive Vertriebssteuerung angestrebt, also Vergangenheitsdaten zum Schutz von Fehlverhalten genutzt, steuert das Unternehmen mit Vertriebscontrolling 4.0.
4.1 – Vertriebscontrolling 4.1 bezieht außerdem die Prognose und Lenkung des Verhaltens von Mitarbeitern, Märkten und Kunden ein.
Dieses Buch zeigt bewährte und neue Methoden auf, wie Informationen über die Märkte und die eigenen Vertriebsmitarbeiter gewonnen werden. Wie diese interpretiert werden können. Und macht Vorschläge für die Steuerung des Vertriebes – im Einklang mit den geltenden Datenschutzbestimmungen.
